Solution 04 ─ Sales Talent
「物売り」から、課題を解決する提案へ
ソリューション営業人財教育 ／ 真の人財定義に基づく育成
表面的な要求の御用聞きで終わらせず、顧客の「潜在ニーズ」を引き出して解決まで導く。真の人財定義に基づき、提案型のソリューション営業人財を育成します。
The Problem
「表面的な要求」から脱却できない理由
顧客や現場の「表面的な要求」しか把握できておらず、見えにくい「真の要求（潜在ニーズ）」を掴めていない。その結果、最適な提案ができず受注機会を逃します。
表面的な要求（見えやすい）
- 言葉になった要望を、そのまま受け取って提案してしまう
- 「何が欲しいか」は聞けても「なぜ欲しいか」を掘れない
- 価格・スペックの比較に終始し、御用聞きで止まる
真の要求／潜在ニーズ（見えにくい）
- 顧客が言語化できていない、本当に解決したい課題
- 現場の観察やインタビューを通して初めて見える要求
- 掴めれば、手戻りのない最適な提案へとつながる
潜在ニーズを掴めないまま進む提案が、受注機会の損失と手戻りを生みます。
Talent Definition
真の人財定義 ── 潜在ニーズの獲得と公平な評価
営業の業務プロセスをタスク・スキルへ分解して定義し、属人化を脱却。潜在ニーズを獲得する力を、組織として再現できる仕組みに変えます。
潜在ニーズの獲得
現場での観察やインタビューを通し、担当者自身も気づいていない「真の要求」を獲得する。手戻りのない最適な提案を実現する。
タスク・スキルの定義
営業の業務プロセスをタスクとスキルに分解して定義。属人化していた「できる人の動き」を、誰もが学べる形にする。
成果に応じた評価システム
曖昧な評価軸を排除し、事前に定義したスキル要件と実際のパフォーマンスを照らし合わせる。納得感とモチベーションを高める。
Our Process
実践型教育エコシステムの構築
ヒアリングから成果報告まで、実践を通じて即戦力化する教育の仕組みを社内に根付かせます。
STEP 1
ヒアリング・計画
現状の課題をヒアリングし、研修計画書としてまとめる。
STEP 2
研修・教材
テーマに沿ったテキストを作成し、講師とともに研修を実施する。
STEP 3
社内講師の育成
社内で自走できるよう社内講師を育成し、候補者をフォローする。
STEP 4
実践・成果報告
企画から成果報告まで全てを実践教育とし、テーマ別に成果を発表する。
The Outcome
人財開発・実践型教育がもたらした成果
即戦力化を叶える実践型教育エコシステムの構築事例で得られた数値です。
30%→0.04%
離職率の大幅な改善（入社1年未満の離職率30%超からの改善）
3年→1年
育成期間の短縮（早期戦力化を実現）
提案型へ
御用聞きから、潜在ニーズを解決する提案型営業への転換