営業の「暗黙知」を
形式知にする
成果に直結するOJTの仕組み化と、課題解決力を磨く実践トレーニング。
背景
ノウハウが継承されないまま、機会を失っている
営業ノウハウの継承不足は、若手の戦力化が遅れることによる売上機会の損失と、顧客との認識ギャップを生み出します。
成果に直結する「OJTの仕組み化」と、課題解決力を磨く実践トレーニングで、現場に伴走します。
レポートではなく、
現場への同行で教えます
戦略を美しいレポートに描くだけでは終わりません。泥臭い課題の抽出、プロセスの再構築、人財の育成、そして成果創出まで、二人三脚で走り抜けます。
課題
成果を阻む、3つのボトルネック
01
教えられない（暗黙知の壁）
- ・ベテランのノウハウが「コツや勘」にとどまり、体系化されていない
- ・営業における思考法が若手に伝わらない
- ・製品ばかりに注力し、顧客要望の全体を掴めていない
02
OJTの仕組みがない（環境の壁）
- ・「背中を見て学べ」という精神論が根強く残っている
- ・マネージャー自身が多忙で、フォローアップができていない
- ・能力を論理的に評価できず、成長プランを立てられない
03
仕様と提案の乖離（手戻りの壁）
- ・本当の課題を見極める前に製品を売り込んでしまう
- ・合意形成や検収条件の定義を怠り、仕様が引き戻る
- ・トラブルが発生し、顧客からの信用・信頼を失う
行きつく先
若手の戦力化が遅れ、売上機会を失う。顧客との認識ギャップが広がる。
※ 企画書P55の「3つのボトルネック」を整理したものです。
進め方
営業力伝承の、4つのステップ
01
ステップ1
現状の把握・目標設定
02
ステップ2
必要資料の可視化（形式知化）
03
ステップ3
計画・準備の策定
04
ステップ4
同行OJTの実践と受注
- ・教育の柱A ソーシャルスキル向上プログラム ― プロ意識の確立／責任・信用・信頼の体得／自立から自律、そして自走へ（P57）
- ・教育の柱B 課題解決向上プログラム ― 三現主義に基づく顧客観察／インサイトの発見と共感／ストーリー構成力の養成（P57）
月1回（3時間）のサイクルで、1年かけて学びを定着させます。
効果（結果）
数字で見る、導入の成果
15名→5名実務同行による省人化（製造業A社）
70%省人化を達成
※ 実際の納入案件での実測値です。詳しくは納入事例のページをご覧ください。
資料ダウンロード
詳しい内容は、資料にまとめています
企画書の該当部分をPDFでご覧いただけます。
